A Plotter Service Kft. évek óta hazánk egyik legjelentősebb Roland forgalmazója. Most lehetőségünk nyílt arra, hogy a cég ügyvezető tulajdonosával, Kokavecz Józseffel beszélgessünk a kezdetekről, eladási technikákról és az iparág jelenbeli és jövőbeni helyzetéről.
A Plotter Service Kft. hazánk egyik legjelentősebb Roland márkakereskedője. Mikor és milyen módon indult ez az együttműködés?
A Roland gépek forgalmazásával még a Spandexnél eltöltött időm alatt kezdtem foglalkozni (A Spandex a 90-es években Magyarország legnagyobb dekorációs alapanyag és gép nagykereskedője volt). Itt ismerkedtem meg a különböző márkákkal, mint a Mimaki, Novajet, Gerber. Amikor elhagytam ezt a munkahelyet, akkor eleinte nem akartam a szakmában maradni, hanem visszamentem az eredeti tevékenységemhez, számítástechnikát tanítottam a Gábor Dénes Főiskolán. Azonban a Spandexes ügyfelektől folyamatosan érkeztek a megkeresések, ezért láttam, hogy érdemes ezen a piacon maradnom. Ekkor megalapítottam a Plotter Service Kft-t. Az első elképzelésem az volt, hogy egyfajta gyűjtő kereskedő leszek, tehát minden márka megtalálható lesz nálam. Ezt a tervet hamarosan elvetettem, mert az akkor piacon lévő márkák többségének magyarországi képviselete számomra nem vállalható módon látta el a márka képviseletét. Egyedül a Roland volt olyan, melyhez mertem adni a nevem. Ez a felfogásom nem is változott az elmúlt 15 évben.
Te magad már a Plotter Service indulása előtt is a digitális nyomtatási iparágban dolgoztál. Milyen területen szereztél tapasztalatokat?
A Spandexnél kezdetben szervizesként, majd gépeladókén is dolgoztam. A végén már „amiben áram” volt az hozzám tartozott. Itt megismertem külföldi tréningeken a cég által forgalmazott termékek javítását. A Roland pár évvel ezelőttig nem tette lehetővé a kereskedőknek a gépek szervizelését, nem biztosított számukra alkatrész hozzáférést. Ez bizonyos értelemben kényelmes, bizonyos értelemben rossz volt. Pár éve megváltozott a hozzáállás és lehetőségünk lett, sőt köteleztek minket a gépek szervizelésére. Ehhez nagy segítség volt a tréningek sora, melyeken szívesen részt vettem. Megkaptuk a hozzáférést a szerviz dokumentációhoz is. Most már csak az új gépek javításáról kapunk kiképzést. Ami óriási segítség a Roland részéről, hogy egy magasan képzett szakemberük gyakorlatilag a nap 24 órájában rendelkezésre áll és szinte minden felmerülő kérdésre azonnal válaszol.
A korábbi weboldaladon volt egy idézet, ami így szólt: „A jó vevő az elégedett vevő”. Mitől lesz elégedett szerinted egy vevő?
Nem tudom. Minden vevő más. Minden esetben ki kell vívni a leendő vevő szimpátiáját. Ez nem az eladáskor kezdődik, hanem hosszú évek munkája is lehet. Továbbá meg kell győzni a vevőt, hogy jó kezekben van. Hiszen neki az a fontos, hogy holnap is tudjon pénzt keresni a gépeinkkel. A vevőnek fontos, hogy legyen egy fix pont az életében, amire támaszkodni tud a gépeink használata közben. Megpróbálom ezt biztosítani számukra. Kicsit olyan ez, mint a gyereknevelés. Eladom a gépet, fogom a kezét az első lépéseknél, aztán egyre messzebbre merészkedik, de mindig tudja, hogy ott vagyok mögötte.
Mire számíthatnak azok, akik tőled vásárolnak gépet? Mi az értékesítéssel/együttműködéssel kapcsolatos filozófiád?
Már az előbb is érintettem ezt a témát. Legyen elégedett a vevő. Természetesen nekem is volt olyan partnerem, akivel nem tudtam megértetni magam. Szerencsére ezek száma elenyésző. Azt azonban mindenki elismeri, hogy korrekt üzleti viszonyt alakítok ki mindenkivel.
Rendszeresen vagy kiállítója a budapesti SignExpo-nak. Szerinted miért fontos jelen lenni egy ilyen régiós kiállításon?
Ott kell lenni. Pont.
Mindenki fanyalog. Vevők, eladók, de ha nem jelensz meg, akkor eltűntél a látókörből. A kiállítások sosem hoznak manapság azonnali anyagi megtérülést, de benne vagy a lehetőségek között. Nagyon sok ügyfelem jelenik meg 2-3 év múlva, hogy találkoztunk a kiállításon és jött gépet venni.
Nemrég elismerésben részesültél a Roland központjától a céged B2B kommunikációjáért. Pontosan mi ez az elismerés?
Ez egy érdekes dolog. Dániában volt egy megbeszélés, ahol a végén díjakat is osztottak (nem tudtam róla). Itt jelen volt a dániai Roland központhoz tartozó összes viszonteladó. Négy díj volt: a legnagyobbat fejlődő cég (2017-ről 2018-ra), a legjobb szerviz, a legjobb terméktámogatás, a legjobb kommunikáció. Ezek közül kettőre, a szervizre és a kommunikációra terjesztettek elő és ebből a kommunikációért kaptam meg végül a díjat. Mindenképp büszke vagyok erre, bár tudom, hogy mennyi lehetőséget szalasztok el ezen a téren, azért mert a többi feladat mellett nem jut rá idő.
A Roland termékpalettája egyre szélesebb kört fed le, hiszen a választékban már elérhető DTG pólónyomtató, asztali gravírozók, fémnyomtató, lézeres dekoráló, de 3D nyomtató is. Mennyire változtatja meg ez az egyre szélesebb portfólió az értékesítési célcsoportot és az értékesítési stratégiát?
Vannak régi bevált ügyfelek, akiket ha agyonütünk, akkor sem fognak mást venni csak Rolandot és vannak újak, akiket a márka győz meg. Sok új ügyfél érkezik a felhasználók közül is, mert a megrendelései elérték azt a szintet, hogy megéri saját eszközre beruháznia, vagy nem tudja tolerálni a beszállítók pontatlanságát. Az új termékek új látásmódot igényelnek. Mire lesz jó? Ezt a kérdést kell feltenni magamnak, és ha tudom a választ, akkor tudom a vevőkört.
Szerinted milyen irányba tart ez az iparág? Egy dekor stúdió vagy digitális nyomda számára milyen fejlődési utakat érdemes megfontolni?
Még én és a pályatársaim meg fogunk ebből élni, de nagy teret fog hódítani a digitális média. Mindenhol kijelzők lesznek, melyek tartalmát az interneten keresztül fogják meghatározni és lassan a print média elhal.
Te hogy gondolkodsz a cég jövőjét illetően rövid, közép és hosszútávon milyen célokat tűzöl ki magad elé?
Az én cégem gyakorlatilag egyszemélyes cég. Az irodában van egy kolleganőm, aki az adminisztrációs és raktár feladatokat látja el. Minden más az én feladatom. A gépek teherautóval való kiszállításától a pénzügyig.
Lehet, hogy nem helyes az, hogy mindent én csinálok, de sajnos én nem vagyok csapatjátékos és ennek minden előnyét és hátrányát vállalom. A Plotter Service Kft.-nek van egy teljesítőképessége ez az én teljesítőképességemmel egyezik meg – ezt túllépni nem tudja. Az eddigi 15 év alatt kiderült, hogy ez elég arra, hogy az évek többségében a Roland márkával foglalkozók között vezető szerepet töltsön be. Tudomásul veszem azt, hogy nem adhatok én el minden gépet és nem is vagyok mérges egy másik viszonteladóra, ha elad egy gépet. Mindig azt vizsgálom, hogy miért nem én adtam el. Ha megtalálom a választ, akkor megvan a kulcs a további munkához. A magyarországi piac folyamatosan változik. Mindig változtatni kell az eladási technikán. Én, mint egyszemélyi döntéshozó és megvalósító, nagyon könnyen, akár egy este alatt is irányt tudok változtatni. Szorosan tudom követni a piac igényeit. Segít még az, hogy a gyors reagálás miatt tudok tesztelni technikákat, eljárásokat és azokat alkalmazni vagy nem alkalmazni rendkívül gyorsan.
Nincsenek céljaim. Folyamatosan legjobb tudásom szerint dolgozok és az elmúlt időszak megmutatta, hogy ez eredményes. Észre fogom venni, ha már kevés a munkaerőm és biztosan ki fogom találni a megoldást. Sign