One man show

A Plotter Service Kft. évek óta hazánk egyik legjelentősebb Roland forgalmazója. Most lehetőségünk nyílt arra, hogy a cég ügyvezető tulajdonosával, Kokavecz Józseffel beszélges­sünk a kezdetekről, eladási technikákról és az iparág jelenbeli és jövőbeni helyzetéről.

A Plotter Service Kft. hazánk egyik legjelentősebb Roland márkakeres­kedője. Mikor és milyen módon in­dult ez az együttműködés?

A Roland gépek forgalmazásával még a Spandexnél eltöltött időm alatt kezdtem foglalkozni (A Spandex a 90-es években Magyarország leg­nagyobb dekorációs alapanyag és gép nagykereskedője volt). Itt ismer­kedtem meg a különböző márkák­kal, mint a Mimaki, Novajet, Gerber. Amikor elhagytam ezt a munkahe­lyet, akkor eleinte nem akartam a szakmában maradni, hanem vissza­mentem az eredeti tevékenységem­hez, számítástechnikát tanítottam a Gábor Dénes Főiskolán. Azonban a Spandexes ügyfelektől folyamato­san érkeztek a megkeresések, ezért láttam, hogy érdemes ezen a piacon maradnom. Ekkor megalapítottam a Plotter Service Kft-t. Az első elképze­lésem az volt, hogy egyfajta gyűjtő kereskedő leszek, tehát minden már­ka megtalálható lesz nálam. Ezt a ter­vet hamarosan elvetettem, mert az akkor piacon lévő márkák többségé­nek magyarországi képviselete szá­momra nem vállalható módon látta el a márka képviseletét. Egyedül a Roland volt olyan, melyhez mertem adni a nevem. Ez a felfogásom nem is változott az elmúlt 15 évben.

Te magad már a Plotter Service in­dulása előtt is a digitális nyomtatási iparágban dolgoztál. Milyen terüle­ten szereztél tapasztalatokat?

A Spandexnél kezdetben szervizes­ként, majd gépeladókén is dolgoz­tam. A végén már „amiben áram” volt az hozzám tartozott. Itt megismertem külföldi tréningeken a cég által forgal­mazott termékek javítását. A Roland pár évvel ezelőttig nem tette lehe­tővé a kereskedőknek a gépek szer­vizelését, nem biztosított számuk­ra alkatrész hozzáférést. Ez bizonyos értelemben kényelmes, bizonyos ér­telemben rossz volt. Pár éve megvál­tozott a hozzáállás és lehetőségünk lett, sőt köteleztek minket a gépek szervizelésére. Ehhez nagy segítség volt a tréningek sora, melyeken szíve­sen részt vettem. Megkaptuk a hoz­záférést a szerviz dokumentációhoz is. Most már csak az új gépek javítá­sáról kapunk kiképzést. Ami óriási se­gítség a Roland részéről, hogy egy magasan képzett szakemberük gya­korlatilag a nap 24 órájában rendelke­zésre áll és szinte minden felmerülő kérdésre azonnal válaszol.

A korábbi weboldaladon volt egy idézet, ami így szólt: „A jó vevő az elégedett vevő”. Mitől lesz elége­dett szerinted egy vevő?

Nem tudom. Minden vevő más. Min­den esetben ki kell vívni a leendő vevő szimpátiáját. Ez nem az eladás­kor kezdődik, hanem hosszú évek munkája is lehet. Továbbá meg kell győzni a vevőt, hogy jó kezekben van. Hiszen neki az a fontos, hogy holnap is tudjon pénzt keresni a gé­peinkkel. A vevőnek fontos, hogy le­gyen egy fix pont az életében, amire támaszkodni tud a gépeink haszná­lata közben. Megpróbálom ezt biz­tosítani számukra. Kicsit olyan ez, mint a gyereknevelés. Eladom a gé­pet, fogom a kezét az első lépések­nél, aztán egyre messzebbre me­részkedik, de mindig tudja, hogy ott vagyok mögötte.

Mire számíthatnak azok, akik tőled vásárolnak gépet? Mi az értékesí­téssel/együttműködéssel kapcsola­tos filozófiád?

Már az előbb is érintettem ezt a té­mát. Legyen elégedett a vevő. Termé­szetesen nekem is volt olyan partne­rem, akivel nem tudtam megértetni magam. Szerencsére ezek száma el­enyésző. Azt azonban mindenki elis­meri, hogy korrekt üzleti viszonyt ala­kítok ki mindenkivel.

Rendszeresen vagy kiállítója a buda­pesti SignExpo-nak. Szerinted miért fontos jelen lenni egy ilyen régiós ki­állításon?

Ott kell lenni. Pont.

Mindenki fanyalog. Vevők, eladók, de ha nem jelensz meg, akkor eltűn­tél a látókörből. A kiállítások sosem hoznak manapság azonnali anyagi megtérülést, de benne vagy a lehe­tőségek között. Nagyon sok ügyfe­lem jelenik meg 2-3 év múlva, hogy találkoztunk a kiállításon és jött gé­pet venni.

Nemrég elismerésben részesültél a Roland központjától a céged B2B kommunikációjáért. Pontosan mi ez az elismerés?

Ez egy érdekes dolog. Dániában volt egy megbeszélés, ahol a végén díjakat is osztottak (nem tudtam róla). Itt jelen volt a dániai Roland központhoz tarto­zó összes viszonteladó. Négy díj volt: a legnagyobbat fejlődő cég (2017-ről 2018-ra), a legjobb szerviz, a legjobb terméktámogatás, a legjobb kommu­nikáció. Ezek közül kettőre, a szerviz­re és a kommunikációra terjesztettek elő és ebből a kommunikációért kap­tam meg végül a díjat. Mindenképp büszke vagyok erre, bár tudom, hogy mennyi lehetőséget szalasztok el ezen a téren, azért mert a többi feladat mel­lett nem jut rá idő.

A Roland termékpalettája egyre szé­lesebb kört fed le, hiszen a választék­ban már elérhető DTG pólónyomta­tó, asztali gravírozók, fémnyomtató, lézeres dekoráló, de 3D nyomtató is. Mennyire változtatja meg ez az egyre szélesebb portfólió az értékesítési cél­csoportot és az értékesítési stratégiát?

Vannak régi bevált ügyfelek, akiket ha agyonütünk, akkor sem fognak mást venni csak Rolandot és vannak újak, akiket a márka győz meg. Sok új ügyfél érkezik a felhasználók közül is, mert a megrendelései elérték azt a szintet, hogy megéri saját eszközre beruháznia, vagy nem tudja tolerál­ni a beszállítók pontatlanságát. Az új termékek új látásmódot igényelnek. Mire lesz jó? Ezt a kérdést kell felten­ni magamnak, és ha tudom a választ, akkor tudom a vevőkört.

Szerinted milyen irányba tart ez az iparág? Egy dekor stúdió vagy digitá­lis nyomda számára milyen fejlődési utakat érdemes megfontolni?

Még én és a pályatársaim meg fo­gunk ebből élni, de nagy teret fog hódítani a digitális média. Mindenhol kijelzők lesznek, melyek tartalmát az interneten keresztül fogják meghatá­rozni és lassan a print média elhal.

Te hogy gondolkodsz a cég jövőjét illetően rövid, közép és hosszútávon milyen célokat tűzöl ki magad elé?

Az én cégem gyakorlatilag egyszemé­lyes cég. Az irodában van egy kollega­nőm, aki az adminisztrációs és raktár feladatokat látja el. Minden más az én feladatom. A gépek teherautóval való kiszállításától a pénzügyig.

Lehet, hogy nem helyes az, hogy mindent én csinálok, de sajnos én nem vagyok csapatjátékos és ennek minden előnyét és hátrányát válla­lom. A Plotter Service Kft.-nek van egy teljesítőképessége ez az én tel­jesítőképességemmel egyezik meg – ezt túllépni nem tudja. Az eddigi 15 év alatt kiderült, hogy ez elég arra, hogy az évek többségében a Roland márkával foglalkozók között veze­tő szerepet töltsön be. Tudomásul veszem azt, hogy nem adhatok én el minden gépet és nem is vagyok mérges egy másik viszonteladóra, ha elad egy gépet. Mindig azt vizs­gálom, hogy miért nem én adtam el. Ha megtalálom a választ, akkor megvan a kulcs a további munká­hoz. A magyarországi piac folyama­tosan változik. Mindig változtatni kell az eladási technikán. Én, mint egyszemélyi döntéshozó és meg­valósító, nagyon könnyen, akár egy este alatt is irányt tudok változtatni. Szorosan tudom követni a piac igé­nyeit. Segít még az, hogy a gyors reagálás miatt tudok tesztelni tech­nikákat, eljárásokat és azokat alkal­mazni vagy nem alkalmazni rendkí­vül gyorsan.

Nincsenek céljaim. Folyamatosan leg­jobb tudásom szerint dolgozok és az elmúlt időszak megmutatta, hogy ez eredményes. Észre fogom venni, ha már kevés a munkaerőm és biztosan ki fogom találni a megoldást. Sign